کانال پینک مارکت در تلگرام پینک مارکت در اینستاگرام پینک مارکت در توئیتر پینک مارکت در گوگل پلاس پینک مارکت در آپارات

پینک مارکت

پورتال ایرانی نمایش کالا





مقالات سایت

همه مقالات
گردشگری
پزشکی و سلامت
آموزشی
اقتصادی
تاریخی
فرهنگی و هنری
مقالات سایت


ده نکته که می توان از عطر فروش ها آموخت

 

 

با همسرم در یکی از پاساژها قدم می زدیم: سر ظهر بود و پاساژ هم خلوت .‏از جلوی یکی از عطر فروشی ها که به صورت دکه ای هستند رد شدیم... همان هایی که توی ایستگاه های مترو هم هستند. مرد جوانی ‏کاغذ های عطر زده اش را مودبانه تعارف کرد. ما هم برداشتیم و بو کردیم... در واقع در تله افتادیم ! و اما نکات :

 

1. ابتدا مشتری را جذب کنید

‏شگرد اولیه این فروشندگان حرفه ای خیلی ساده است:با در خواست ازشما برای بو کردن عطرهای جدید شان بدون درخواست اولیه خرید، فقط می خواهند که شما را جذب کنند تا بتواننددر فرصت مناسب قدم بعدی را بردارند. در همین جذب اولیه مشتری هم نکات زیادی نهفته است... مثلا این که کاملاً مودبانه وبا احترام باید این کار را انجام داد. اگر ‏آقای عطر فروش فقط کمی غرور دربرخوردش مشاهده میشد مسلما مارا جذب نمی کرد. نکته بعدی این که فقط یک درخواست کوچک داشت... فقط گرفتن همین یک کاغذمعطر و بعد، ازاین که ما آن کاغذ را گرفتیم، مرحله بعدی جذب کردن این بودکه این عطر را روی دست تان تست کنید. در بازار یابی عصبی این مطلب عنوان می شود که مخاطبان بامغز قدیم که وظیفه محافظت از ما را بر عهده دارد، تصمیم می گیرند .

‏أین مغز قدیم هرچیزی را که برایش ‏کمی ترسناک باشد، پس می زند. پس خیلی بایدمراقب باشیم پیشنهادی ارائه دهیم که ازطرف مغز قدیم نادیده گرفته نشود. شما برای جذب مشتریان تان چه کارهایی انجام می دهید؟ آیا آن ها را می ترسانید یا خیلی مؤدبانه، فقط یک درخواست کوچک دارید؟

2. مشتری را بشناسید

‏ آقای عطر فروش سعی داشت از روی ظاهر، سن، گفتار و بر خورد ما، اخلاق ما را شناسایی کند. او خیلی با احترام  از ما سوال کرد: در مورد علایق مان، شغل مان و ....

برای شناخت مشتریان باید وقت صرف کرد. اگر بتوانیم از قبل چیزهایی را بدانیم ،که بسیار عالی ست ولی اگر چیزی ندانیم، پرسیدن از خود مخاطب نیز می تواند کارساز باشد. ضمن این که افراد دوست دارند در ‏مورد علایق و شخصیت شان با شما صحبت کنند.

3. پیشنهاد خاص بدهید.

آقا مجید (فروشنده) سعی کرد پیشنهاد اولیه اش را مناسب شخصیت ما مطرح کند . مثلاً با توجه به اینکه شما در جلسات زیادی شرکت می کنید، این عطر سنگین و مجلسی را به شما پیشنهاد می کنم. آقا مجید یک شیشه کوچک از عطری را که به نظر مناسب تر بود برای ما پرکرد!

آدم ها می خواهند که خاص باشند. این خاص بودن را با روش های مختلفی می توان برای شان ایجاد کرد. یک بار در غرفه ای که در یک نمایشگاه داشتیم، کنارنام یکی از مشتریان علامت گذاشتم و به او نشان دادم که برای شما تفاوت قائل شدم... همین یک علامت کوچک، باعث به وجود آمدن احساس خوب درمشتری ما شد. یک مورد دیگر: تصورکنید وقتی مغازه داری کالای خاصی را به شما پیشنهاد دهد و به کسی که ظاهرش با شما تفاوت دارد، پیشنهاد دیگری بدهد؛ مسلماهر دوی شما احساس بهتری خواهید داشت. آدم ها از این که آن ها را خاص به حساب آوریدلذت می برند.

4. یک قدم جلوتر بروید .

‏ما هیچ تصمیمی برای خرید عطر نداشتیم! ولی شیشه ای که  آقا مجید پرکرد،باعث شد ما فراموش کنیم که قصد خرید عطر نداریم! به همین سادگی مجیدخان به مرحله بعدی و تکمیل پیشنهاداتش رفت . قدم بعدی این بود که او یک شیشه سه برابر بزرگتر‏برداشت و آن را با همین عطر پرکرد و پیشنهاد داد که شما به جای قیمت 3 ‏برابر ، این را با قیمت‏ دو برابر بخرید. دراین جا ما ناخودآگاه در نقش خریدار مصمم رفته بودیم!

5. هدیه بدهید.

فروشنده مطرح کرد که اگر این عطر را بخرید، یک شیشه اشانتیون هم از من هدیه می گیرید که می توانید همین عطر یا عطر دلخواه دیگری را برای اشانتیون انتخاب کنید. خب تصور داشتن یک شیشه عطرکوجک در جیب لباس ، آن هم رایگان، تصور خوبی ست ! اصولا آدم ها از گرفتن هدیه و چیز رایگان احساس خوبی پیدا می کنند. به خصوص اگر این هدیه ، ارزشمند باشد. گفتم اززشمند نه الزاما گران. در یکی أز مشاوره هایم به یک صاحب رستوران که می خواست خدمات بهتری به مشتریانش ارائه دهد پیشنهاد دادم بعد از غذا یک جای رایگان به مشتریانش بدهد. برای او این کار هزینه خیلی کمی خواهد داشت ولی برای مشتری، این یک کار ارزشمند است. همه ما دوست داریم بعد از کباب، تشنگی مان را با چای برطرف کنیم. مطمئن باشید این کار ارزشمند در نظر مشتری فراموش نخواهد شد.

6.محصولی یا خدماتی با کیفیت ارائه دهید .

‏بار قبلی که از همین ‏عطر فروشی ها خرید کرده بودم، راضی‏ بودم. همین دلیل خوبی بود برای مقاومت کمتر و خرید مجدد. متاسفانه بعضی ها یادشان می رود که فردایی هم هست و برای پول در آوردن ‏باید کمی آینده نگر بود! مشتریان دنبال کیفیت خوب‏ هستند و کافی ست از شما راضی باشند، همین بهانه مناسبی خواهدبود که باز هم از شما خرید کنند .

7.مشتری را تایید کنید.

‏وقتی یکی از عطرها را بوکردم، گفتم که این عطر قدیمی و اصیل است. مجید گفت آفرین ... کاملا درسته، این یک عطراصیل است ! ‏شما خیلی خوب تشخیص دادید! هرچند من این ترفندهای فروش را می شناختم و از اول صحبت ها به روش فروش آقا مجید دقت می کردم، ولی حرف های سنجیده و حساب شده اش باعث رضایت ما و جذب شدن به حرف هایش می شد.

‏فراموش نکنید:آدم ها در همه سطوح، در همه سنین، ‏نیاز به تایید و تحسین دارند. با کمی بررسی بیشتر، می توانید موضوعی را پیدا کنید که مخاطب شما در آن مورد قابل تحسین یا تایید باشد؛ پس از این مورد برای به وجود آوردن احساس خوب استفاده کنید.

8. به مشتری اطمینان دهید.

‏در بین صحبت ها برای اثبات اصل ‏بودن عطرها، مجیدمخزن های عطرش را که روی آن نام تولیدکننده نوشته شده بود نشانمان داد که‏ باعث اطمینان بیشتر ما شد.دلیلی نمی دیدیم که بخواهیم بیشتر تحقیق ‏کنیم.

9.تضمین کنید

‏اکر واقعا به کالا یا خدماتی که ارائه می دهید، اعتماد دارید، چرا آن را تضمین نکنید؟ این کاری‏ بود که این فروشنده توانا با ما کرد. پس ما با خیال راحت اطمینان کردیم که اگر از محصول راضی نبودیم، ‏می توانستیم آن را برگردانیم... موضوع این است که این تضمین، به خصوص اگر شما به کالای تان اعتماد دارید، فقط برای راضی کردن مشتری به خرید کردن از شماست و احتمال مرجوع کردن کالا بسیار کم خواهد بود.

سعی کنید موانع ذهنی مشتریان تان را برای خرید کردن از شما کم کنید.

10.خدمات پس از فروش بدهید

‏آقای عطر فروش گفت هر وقت احساس کردید از این عطر خوش تان نمی آید، بیایید و آن را عوض کنید. این کار برای فروشنده ما هزینه زیادی نداشت ولی اطمینانی که به ما می داد، دلیلی برای نخریدن باقی نمی گذاشت .

‏به همین سادگی ، ما دو شیشه بزرگ عطر خریدیم، بی آن که نیازی به خریدن آن ها داشته باشیم! فروختن هنر است و برای یادگرفتن این هنر پایانی نیست. یاد بگیریم که از هر کسی که این هنر را دارد، چیزی یاد بگیریم، فروش را بالا ببریم و با برخورد هنرمندانه مان، مشتریانی راضی و دوستانی دائمی برای خودمان و کسب و کارمان ایجاد کنیم.

 

منبع : ارزانکده قرمز